Por: François Martin, consultor independiente en la industria gráfica.
Durante los últimos 20 años, la forma de interactuar con los clientes a lo largo de todo el ciclo de ventas ha evolucionado hasta ser irreconocible. Las nuevas tecnologías han permitido cosas que antes simplemente no eran posibles y este proceso continúa. Los puntos de contacto tradicionales con el cliente están siendo desafiados, e incluso reemplazados, a medida que la combinación de actividades de participación se vuelve más compleja y sofisticada. A continuación presentamos algunas ideas personales sobre formas de cautivar e inspirar a los clientes en esta situación dinámica y en evolución.
Habiendo pasado más de 20 años en la industria gráfica, asistiendo a numerosas ferias y eventos en todo el mundo, no pasa una ocasión sin que me pregunten ¿cuánto tiempo asistiremos a ferias?
o ¿siguen siendo relevantes las ferias comerciales?
. Estas preguntas, que a menudo plantean los controladores financieros que buscan posibles ahorros, no son sorprendentes y también las plantean muchos visitantes de la feria.
La respuesta no es ni sí ni no, ya que sería demasiado simple. Lo importante es poner las cosas en perspectiva y comprender que vivimos en un mundo más complicado, especialmente en la industria gráfica donde, por ejemplo, la digitalización en curso crea oportunidades pero también miedo o incertidumbre.
El auge de la comunicación digital, que comenzó a finales de los años 90, ayudó a los clientes a acceder instantáneamente a información de productos al alcance de su mano, a través de sitios web y todo tipo de boletines electrónicos. Más tarde, alrededor de 2010, muchos fabricantes fueron más allá al abrir centros de demostración llamativos y ricos en contenido para alojar e involucrar a los clientes de diversas formas, en persona o digitalmente. Los seminarios web, amplificados durante la época de COVID, se volvieron tan populares como los boletines electrónicos. Esto sucedió cuando los medios tradicionales, especialmente los periódicos, disminuyeron y los periodistas y personas influyentes comenzaron a depender de la web para acceder y compartir información. También comenzaron a organizar eventos reales con componentes en línea adecuadamente integrados, incluidas las redes sociales, que todavía son una palabra de moda en la industria gráfica.
El tráfico resultante y la participación del cliente han sido increíbles. Las campañas de correo electrónico dirigidas a clientes actuales y potenciales son más eficientes y automatizadas, incluso el correo directo tradicional es más eficaz y cuenta con una mejor orientación. Para complementar esto, las asociaciones industriales continúan organizando eventos locales y las comunidades de usuarios organizan eventos globales aún más sofisticados, todos con alcance digital. Por último, las ferias comerciales tradicionales, que muchos predijeron que desaparecerían cuando terminara COVID, se han adaptado y están prosperando, y eso es muy cierto para drupa, que se llevará a cabo nuevamente pronto.
Entonces, ¿cómo podemos conectar los puntos y navegar por este entorno complejo y dinámico?
Se podría afirmar que hoy en día todo está en tal cambio, incluso caos, que en realidad es imposible de comprender. Bueno, desde muy lejos sí, tal vez, como nuestro universo, podría parecer desalentador. Pero cuando lo analizas y miras más de cerca, todo se reduce a los puntos de contacto con el cliente, cada uno de los cuales tiene su razón de existir, su propósito. Todos están alineados y orbitan alrededor del ciclo de compra del cliente. Vamos a ver.
Para empezar, cuando eres simplemente un observador, hoy puedes navegar por la web y encontrar fácilmente todo tipo de contenido rico y útil. Puede suscribirse a numerosos boletines y recopilar suficiente información para crear su propia colección de referencias. Puedes asistir a algunos seminarios web, incluso inscribirte en una experiencia inmersiva en línea, para aprender algo nuevo, algo que active aún más tu mente. Luego, cuando te vuelvas más serio, asistir a un evento de la industria o de una asociación y conocer a tus pares tendrá mucho más sentido “real”.
Este también podría ser el momento en el que hayas decidido comprobar una configuración específica de verdad, como querer sentarte en el coche que configuraste previamente en la web. Podría visitar un centro de demostración y ver la solución por primera vez en acción. Pero digamos que te sedujeron pero no te convencieron del todo: era muy VIP, pero aun así quieres estar seguro de no haberte perdido nada. Aquí es donde una feria de la industria encaja a la perfección: puede ayudarle y le ayudará a tomar las decisiones más importantes y fiables.
En un solo lugar podrás ver y sentir todo lo que podría hacer de tu sueño una realidad tangible. Puede comparar cosas que no están en la web en absoluto o identificar sus diferencias reales cuando todos en línea suelen tener el mismo aspecto. Puedes leer entre líneas, puedes ver lo que no está documentado, puedes conectar tus propios puntos y, por un tiempo, sentarte en el futuro.
Esto ayuda a explicar por qué, desde la Edad Media, aproximadamente entre 1300 y 1400, numerosas industrias organizaban ferias comerciales de gran tamaño en lugares de fácil acceso, desde Amberes hasta Lyon, Hannover, Samarcanda y muchos otros lugares. Algunos de ellos eran “imprescindibles” para mantenerse a la vanguardia, para comprender antes que los demás lo que se debería ofrecer en los estantes del mercado. Estas tradiciones han sobrevivido y todas las industrias que puedas nombrar perpetúan este ritual, por una razón muy simple: la interacción humana. Como seres humanos, simplemente lo necesitamos para evolucionar y prosperar. ¡Sin él, la humanidad habría desaparecido hace mucho tiempo! En este contexto, las ferias, aunque todavía se llamen ferias en sentido estricto, en realidad son mucho más.
En todas las industrias, desde la automovilística hasta la aeroespacial, pasando por la textil, la alimentaria, la de muebles para el hogar y, por supuesto, la impresión y el embalaje, existe un imperativo fundamental de interactuar para comprender las tendencias del mercado, conectar los puntos y así tocar el futuro.
Es por eso que drupa es verdaderamente el pulso de la industria de la impresión y el embalaje, el lugar donde todos los fabricantes exponen y se benefician, ya sean grandes o pequeños. Les ayuda a establecer plazos para el desarrollo interno de productos y para sus anuncios de la industria. Les ayuda a motivar a sus empleados hacia un objetivo ambicioso. Permite a los clientes reunirse e intercambiar puntos de vista e ideas. Cada visitante puede ver muchas cosas que no están disponibles en ningún otro lugar. En una palabra, es algo mágico.
Sé que puede parecer anticuado promocionar ferias comerciales en este mundo digital, especialmente sabiendo que hay algunos que considerarían descartarlas para un futuro puramente digital. Pero drupa es la Olimpiada de nuestra industria y está evolucionando al mismo ritmo que toda la industria a la que sirve. Cada drupa es diferente y la forma en que interactúa con los visitantes siempre está en transformación. La experiencia del cliente proporcionada por los expositores está evolucionando desde “tocar el metal” hasta comprender las tendencias de la industria; desde medir velocidades hasta discutir nuevas oportunidades de negocio y evaluar soluciones más sostenibles. Su objetivo más que nunca es resaltar las cosas que no haces hoy pero que deberías hacer mañana para tener éxito y prosperar, ¡cosas que de hecho pueden tomarte por sorpresa!
Así pues, drupa ya no es sólo una feria comercial. Es el “punto de encuentro” para millones de personas, que viven para y gracias a la industria de la impresión y el embalaje, que buscan conocimientos y oportunidades incomparables para mantenerse a la vanguardia. Eso es lo que hace que drupa sea el evento al que debe asistir cualquier persona involucrada en la industria de la impresión, ya sea impresor, proveedor o proveedor de software.