Entrevista compartida con José Antonio Díaz, presidente de Koenig & Bauer Lauvic, y Sascha Fischer, director general de Koenig & Bauer España
Para Koenig & Bauer, la colaboración entre España y Alemania viene de hace más de 40 años cuando en la empresa en la que por aquel entonces trabajaba José Antonio Díaz, actual presidente de Koenig & Bauer Lauvic, se montó una línea exclusiva para trabajar con Koenig & Bauer, de la cual él fue el responsable.
En aquel tiempo Koenig & Bauer era más pequeña, una empresa familiar que estaba en Würzburg, tenía una factoría y una participación en Albert & Cie. ubicada en Frankenthal (Alemania), una empresa con dedicación especial en las plegadoras de punturas.
Con el objetivo de que Koenig & Bauer, ya especializada en maquinaria de bobina en aquel momento, entrara con más fuerza en el mercado español, se funda Lauvic el 1 de septiembre de 1993. Otro objetivo era potenciar la producción de rotativas de bobina que la empresa tenía en Würzburg, de las que un 80 % eran para la prensa y el resto para imprentas comerciales que estaban empezando a despuntar.
Como inciso, Koenig & Bauer es una empresa que ahora tiene 215 años en manos de la misma familia Schünemann cambiando de nombre desde los orígenes por la pérdida el apellido por parte de las mujeres.
La entrada de Lauvic en el mercado era ocuparse del mercado de bobina, que en aquel momento era el mercado más importante que tenía Koenig & Bauer. Así pues, Lauvic tenía por delante el mercado español que estaba muy bien considerado, una maquinaria de primer nivel y una competencia feroz en el mercado.
En España, durante los 10 ó 12 años que duró la bonanza de ventas, vendieron unos 800 millones de euros, entonces en pesetas. Después llegó la crisis y Koenig & Bauer cambió la estrategia y empezó a pensar en la posibilidad de comprar otras empresas del sector con la idea de poder vender la maquinaria que fuera la correcta para cada tipo de impresión. En aquel momento la impresión de papel-moneda, que era muy común, tenía una cuota de mercado bastante alta. Para este mercado se disponía de las máquinas de imprimir SR0, que eran máquinas con cuerpos superpuestos de 70 x 100, que se hacían en Milford.
A partir de ahí se empezó la compra de otras empresas: se adquirió Mailänder, las máquinas de metal gráfico, después se potenciaron las máquinas de impresión en plástico, que en aquel momento estaba muy de moda, y se abrió la puerta para entrar en maquinaria para el sector del packaging.
Siguiendo en esta línea de cómo actuó el grupo en los años siguiente a la fundación de Lauvic, compró Planeta en Radebeul (Alemania) para poder pasar toda su tecnología a estas máquinas potenciando así su funcionamiento. Planeta era una marca que había sido muy importante antes de la Segunda Guerra Mundial y que después del conflicto bélico se quedó en el Este.
Eran máquinas muy fuertes para cartón y otros productos, que no contaban con una alta tecnología pero que estaba bien establecida en el Este y en el Oeste. Por su parte, K&B en esos momentos no era tan fuerte en pliego por lo que esta operación supuso una enorme oportunidad para ambas empresas. Planeta pasó a disponer de nueva tecnología así como de poder financiero. Fue una oportunidad enorme para las dos.
Las diversas adquisiciones llevadas a cabo a lo largo de varios años nos permitieron empezar a tener mucho éxito en todos los mercados. También en España donde se empezaron a vender los modelos de máquinas que sacamos desde Radebeul
Volviendo a Lauvic, por aquel entonces ya se consideraba la empresa de Koenig & Bauer, de alguna manera ya establecida en España, pero el grupo fabricante de máquinas de impresión no formaba parte de su accionariado en esos momentos.
A finales de 2015 y principios de 2016, se empezó a hablar de la posibilidad de que Lauvic formara parte del grupo y de que se integrara dentro de Koenig & Bauer.
Para establecer una sucursal en España, Lauvic tendría que formar un equipo humano del que carecía entonces y que estaba en manos de otras empresas ajenas a Koenig & Bauer. Así pues, Lauvic montó esta estructura que contó con más éxito de lo que estaba previsto porque ya en el año 2016 vendió siete máquinas, ocho en 2017, y solo acababa de empezar. De hecho vendía más máquinas que la capacidad de montaje que podía ofrecer, saliendo adelante gracias a la ayuda prestada desde Alemania.
Desde la perspectiva de Koenig & Bauer entonces ya buscaban un partner serio y profesional con una infraestructura que pudiera crecer, porque cada año tenían más clientes de hoja y su mantenimiento no era común con el de la bobina, por lo que precisaban de una infraestructura específica.
Para conseguir esa infraestructura se necesitan años y eso es lo que ofrece Lauvic, cubierta por personal español y otros muchos puestos de personal alemán que ha venido a vivir a España. Actualmente se están formando más personas, sobre todo técnicos, para España.
Y eso nos ha permitido poder tener una estructura adecuada a nuestro mercado. Una estructura ni grande ni pequeña, la suficiente para poder trabajar perfectamente y hacer una empresa rentable. Porque es importante que sea rentable para que podamos seguir dando servicios a nuestros clientes
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Y sobre todo, que lo hemos hablado siempre con Sascha Fischer y con los directivos de Koenig & Bauer, que para nosotros lo más importante es el servicio más que vender la máquina, que es importante. Pero la máquina la vendes una vez
, apunta José Antonio Díaz.
En esta línea dicen que el servicio es continuo un día y otro día, por tanto, el servicio para ellos es fundamental. Y desde la perspectiva de los clientes, es esencial que la máquina esté en funcionamiento y añaden: Porque hablamos de una inversión de millones de euros. El cliente tiene una expectativa de rentabilidad de la inversión. Y para llegar a esta rentabilidad, hace falta que la máquina funcione
.
Entonces es muy importante que estemos muy cerca de los clientes desde el principio aconsejando cuál es la máquina adecuada para su negocio, después ponerla en marcha con garantía para alcanzar la rentabilidad que espera el cliente
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El negocio de nuestros clientes es nuestro negocio. Esto es fundamental
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Volviendo a la historia, Lauvic llegó al punto de la cúspide con un equipo formado, una empresa con experiencia, una facturación buena dentro del mercado y unas ventas más que aceptables.
A finales de 2023 se culmina lo que empezó en el 2016. Y es la compra-venta del 100 % de las acciones de Koenig & Bauer Lauvic y Koenig & Bauer Lauvic Sat, la misma empresa dividida en dos, que tenía separada la parte comercial de la del servicio, produciéndose la fusión total de las dos empresas.
Ahora es Koenig & Bauer Lauvic SLU. Y ese nombre posiblemente cambie, porque la idea es cambiar a Koenig & Bauer España.
Cambiará el nombre de Koenig & Bauer Lauvic a Koenig & Bauer España, como empresa 100 % de Koenig & Bauer, este cambio está en curso y será oficial cuando legalmente todo esté resuelto que en principio se espera sea para finales de año. Es solamente el nombre: empleados, domicilio social, etc. permanecen , el cambio de nombre es simplemente estrategia de marketing.
Koenig & Bauer está haciendo lo mismo que ha hecho con Lauvic España con todas las sucursales que tiene todo el mundo: Francia, Italia, Estados Unidos, etc. para diferenciar sucursales de los agentes.
Los objetivos cambian un poco con el cambio de denominación: vender máquinas y prestar servicios, pero también hay otras iniciativas del grupo que se puede implementar donde a veces no llega al beneficio directamente, pero sí a largo plazo.
Una de estas estrategias es el mundo digital, transformar el negocio de nuestros clientes y también el negocio de los clientes con nosotros mismos de una manera digital
, indican.
A la pregunta de ¿qué pasa con los otros productos de Koenig & Bauer? contestan que ya tienen presencia en bobina y hoja. Otros productos son flexo y corrugado donde otras partes del grupo tiene tradición e innovación, al mismo tiempo tienen la gama de productos más amplia del mercado, como ejemplo ponen la generación de códigos para codificar lo impreso sobre cualquier material como hoja offset, bobina offset y flexo, corrugado y en metal. Tienen especialistas y máquinas especiales para imprimir botellas, códigos, copas, todos los contenedores de vacío. También tienen tecnologías que vienen del mundo de la seguridad que se puede aplicar en el mundo de la hoja, del offset plano.
Koenig & Bauer ofrece además tintas invisibles para luchar contra el fraude. Otros ejemplos de su amplia oferta de tecnologías son la posibilidad de generar un código del producto que incluya los ingredientes y su estado, dispositivos en las máquinas de impresión de cajas para poner códigos directamente en la última etapa de la producción de las cajas antes que estén llevadas al mercado además en colaboración con google se puede poner informaciones adicionales del producto, por ejemplo ingredientes riesgos de alergias la fecha de envasado y caducidad y también acciones de marketing.
Dicen: Y hemos mostrado un código de inducción parasol que leído y lleva directamente a una campaña o una promoción de algunos hoteles en la región turística donde se encuentran con pequeñas películas de la playa, o una promoción con la que se puede ganar algo de forma gratuita, así pues, no solamente la cadena de producción que es importante, este código se puede aumentar la información y aumentar el marketing o de realidad virtual.
Es otra prestación que ofrecemos, además de construir máquinas de toneladas, es un prestación a las grandes marcas del mundo y también a las empresas de impresión para ofrecer más servicios a los clientes
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Saasha Fischer añade: Personalmente estoy muy contento que tenemos ahora su casa en España. Agradezco mucho a José Antonio y Juan Díaz que han formado esta empresa durante tantos años de esta estructura que funciona tan bien tan eficaz y tan cerca a los clientes eso es lo más importante, para mí esta fácil continuar esto. Koenig & Bauer está metido 100% dentro del nuevo mundo digital que tenemos delante con todo lo que lleva lo explicado anteriormente de los sistemas de control web. Estamos metidos dentro de este nuevo mundo.
Koenig & Bauer, dicen, ha entrado por la puerta grande, es una empresa grande que cuando entra, entra de verdad, no entra por la puerta pequeña, en ocasiones le cuesta arranca pero cuando arranca, arrasa.
Y estamos en una situación óptima, dentro del mercado español ahora.
Respecto a la unión con Durst y la impresión digital, continúan diciendo: Ser constructores de máquinas grandes, nos sitúa en otro mundo. Conocemos bien pasaje del pliego, poner tinta, pero tratar con cabezales de inkjet es en otro mundo. En esta situación hay dos posibilidades: hacer todo individualmente con mucho esfuerzo o trabajar con una empresa que juntos pueda complementanos
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Al final del Drupa 2016, presentaron la VariJET, un concepto de máquina híbrida digital y flexo. Con un proveedor que no era el actual proveedor.
Encontraron a Durst, que también es una empresa familiar. Tiene una gran historia, las cámaras de Durst que han cambiado visualmente y digitalmente.
Durst tiene todo el conocimiento de inkjet: tintas, primer, uso de los cabezales existentes, sin producir los cabezales ellos mismos, porque su vida está tan corta o el ciclo de desarrollo es tan rápido de los cabezales inkjet que no se puede elegir uno, porque puede que en dos años hay otro más avanzado.
Esta independencia es mejor porque se puede elegir la tecnología más adecuada consideran que para ellos es ideal trabajar con Durst.
Otro ejemplo está en la el RotaJET, una máquina digital-bobina que se vende como una HP. HP es muy grande en comparación con el Koenig & Bauer. Koenig & Bauer tiene desde la tipografía el conocimiento de manipular unas bobina de cuatro metros si fuera necesario, cómo cambiar bobinas automáticamente o instalar la bobina en una máquina.
En cooperación con Durst han hecho la Delta SPC, una impresora de una sola pasada para corrugado, y también la Vari JET, de la ya tres máquinas en el mercado, dos beta y la primera Serena, que también puede ser de ver interés en España.
Continúan diciendo: Nosotros concentramos por el momento en Europa para capaces de soportar las máquinas al inicio en la entrega y en el servicio de la máquina. Una máquina industrial necesita cierto volumen para llenarlo, sino no vale la pena. No es una máquina de fotocopias. Una máquina que tiene muchas ventajas porque de consumo limpio, puede aplicar barniz antes, una tinta en flexo y efectos especiales.
Se imprime en ciertos colores digitales con tintas de agua, muy importantes para la alimentación como acreditación Nestlé, el Swiss Odeons y todo para la alimentación después la impresión digital. Esto se puede aplicar todas las máquinas del mundo offset, barniz, UV, brillo, estructurado, etc, porque es un concepto híbrido.
La impresión digital tiene la ventaja que se puede cambiar la imagen de una a la otra hoja. No hay costos fijos para las planchas, ni costos de maculatura de cambiar en la máquina de un trabajo a otro, pero los costos variables son significantes, porque veces es un papel especial o de alta calidad y también las tintas que se calculan por el consumo y si hay mucha maculatura cuestan más. La máquina híbrida de Koenig & Bauer combinan las dos ventajas de cada proceso, y añaden, se combinan los costos variables tan bajos de barniz y su tinta offset, con una velocidad bastante alta. Es para nosotros la máquina industrial ideal para embalaje que puede imprimir hasta 400 gramos/m² ó 800 gramos/m2, ideal para cajas de coche.
En el embalaje también hay tiradas más y más cortas. Hay productos regionalizados. Hay productos antes de una campaña promocional o pruebas de impresión para la industria farmacéutica de verificaciones del medicamento.
VariJET puede liberar de tirar tiradas pequeñas a la máquina offset y dejar la máquina offset con tiradas más largas par que la productividad que sea más rentable. Son dos máquinas que no reemplazan el offset, se complementan.
También hay futuro en alimentación, un cliente tiene su negocio principal haciendo cajas de pizza de su línea de producción, salen 200.000 cajas cada hora. Esto no se puede hacer nunca con la máquina digital.
A la pregunta de cómo queda integrada ahora en la nueva Koenig & Bauer España la empresa Koenig & Bauer Ibérica, dicen que Koenig & Bauer España se ocupa con la venta y que Ibérica producen troqueladoras, son especialistas en troqueladoras.
Son dos secciones de Koenig & Bauer con desafíos diferentes. Koenig & Bauer Ibérica se ocupan de la venta y del servicio de máquinas, tienen un departamento compra de los materiales para construir las máquinas con unos 800 empleados. Koenig & Bauer España comparte con Radebeul, las piezas y las máquinas completas, está más enfocada al ámbito, comercial y técnico, porque tiene con más técnicos que comerciales.
Añaden: Es cierto que específicamente en España tenemos los mismos clientes. Con Ibérica tenemos una, buena relación hacemos ofertas juntos, porque hay clientes que quieren comprar muchas veces una troqueladora y una máquina de impresión, En el resto del mundo es autónoma, trabaja directamente para otros mercados donde tienen otras delegaciones
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Cuando hacen shows o open house de presentaciones en España lo hacemos conjuntamente porque el cliente que asiste es el mismo.
En otro orden de cosas está el LogoTronic, que es el control de producción del sistema de control de producción que puede integrar la troqueladora y la plegadora, y se puede ver la productividad de todos los sistemas.
Otra faceta es la digitalización y la modularización, desde hace muchos años los cuerpos de barniz y los cuerpos flexo de las máquinas para imprimir moneda vienen de Radebeul hoy, los marcadores vienen de Radebeul con el sistema de control de color o inspección del contenido viene del papel moneda, también el base de todas las máquinas para la impresión de metal viene de Radebeul.
Sascha Fischer, director general de Koenig & Bauer España
Sascha Fischer (54) finalizó sus estudios de Administración de Empresas (MBA) en la Escuela de Negocios Europea de Wiesbaden, Alemania, en 1995. Comenzó su carrera profesional en Heidelberger Druckmaschinen AG en el área de ventas y colaboró en la introducción de la tecnología DI. Después de tres años, se trasladó a la filial de Heidelberg en Gran Bretaña, donde fue nombrado director de marketing y se hizo cargo, entre otras cosas, de la integración de Linotype-Hell y del negocio de consumibles en la cartera de productos de Heidelberg.
En los años siguientes, Sascha Fischer desarrolló el negocio de gestión de impresión (BPO) para las empresas británicas Williams Lea y Communisis en Europa. De 2006 a 2008, trabajó como vicepresidente de ventas y marketing de Technotrans AG y como director de ventas de Hilti AG, una empresa líder en el sector de la construcción de edificios.
En julio de 2010, Sascha Fischer se incorporó a Koenig & Bauer y asumió como vicepresidente de ventas, primero para las ventas de máquinas offset de pliegos en Alemania, antes de hacerse cargo de las regiones de Europa occidental y meridional, así como del norte de África. A partir de mayo de 2014, dirigió el recién fundado departamento de KBA Complete Services, que comprendía el asesoramiento de procesos y la integración de sistemas, y a partir de mayo de 2015 dirigió la gestión mundial de productos para productos offset de pliegos de Koenig & Bauer AG.
Desde abril hasta diciembre de 2019, ejerció como director general interino en Koenig & Bauer Francia antes de hacerse cargo de la filial recientemente adquirida Koenig & Bauer España en marzo de 2024.