Segmentar clientes por el precio que están dispuestos a pagar, evidenciar el valor del producto o servicio para cobrar precios más altos y ser cuidadosos al momento de aplicar descuentos, son algunas de las recomendaciones de los expertos para evitar perder dinero.
Ariel Baños, fundador de Fijaciondeprecios.com, explica algunos de los mitos que existen entre los líderes empresariales al momento de la construcción de una estrategia de precios, y cuáles podrían ser las alternativas para no perder dinero.
Mito #1: El precio debe ser igual para todos los clientes
Se debe reconocer que los productos o servicios vendidos no son igual de valiosos para todos los clientes; para algunos es la mejor opción y el precio está fuera de discusión. Pero para otro grupo de clientes, es solo un proveedor más, por lo que la sensibilidad ante un cambio aumenta.
Por lo tanto se debe segmentar a los consumidores por precios. A los clientes que demandan descuentos se les debe pedir algo a cambio, por ejemplo, que compren por el canal digital, exigirles un mínimo de volumen o que pasen a retirar el producto a la tienda. Esta sería una forma de segmentar a los consumidores, diferenciando entre los que gozarán de un precio menor y los que no.
Mito #2: El costo determina los precios
Las empresas deben tener claro que los clientes no les pagarán por el costo del producto o servicio, pues valorará los beneficios que les brinda la propuesta o solución.
El valor que se aporta, el diferencial que tiene el producto o servicio ofrecido, es algo que se debe evidenciar al momento de la negociación para lograr cobrar mejores precios.
Mito #3: Vender más = ganar más
Para implementar una estrategia adecuada, las compañías deben analizar si con la aplicación de descuentos y el aumento en la cantidad de productos o servicios vendidos, realmente se ganará más.
No siempre los descuentos se traducen en más ganancias, porque en muchos casos no se llega a los volúmenes de venta requeridos.