Por: Juan Carlos Rodríguez, Print & Event Manager de Link2 Comunicación Empresarial, SL.
Como principio comentar que mi formación académica y la mayor parte de mi carrera profesional ha estado vinculada a la impresión más “tradicional” pero durante los últimos años ha ido evolucionando pasando de un modelo de “impresor” a “suministrador de procesos de comunicación”.
La evolución de la tecnología dentro de las artes gráficas durante los últimos años está haciendo evolucionar y “actualizar” el modelo de negocio de las imprentas más tradicionales a un modelo de negocio más integrador.
Las dos formas más claras de crecer que tienen las empresas (y por tanto también las imprentas) son:
- Reduciendo costes/optimizando procesos.
- Aumentando las ventas y los márgenes de las mismas.
Este articulo trata de mostrar desde mi experiencia personal cómo las imprentas pueden crecer aumentado los servicios que ofrecen, pasando de estar centrados únicamente en la reducción de los costes/optimización de procesos (que evidentemente no hay que olvidar ni relegar) a abrirse a la prestación de nuevos servicios con el fin de aumentar el volumen de ventas y los márgenes de beneficio.
Para explicar cómo debe ser esta evolución partimos de las siguientes premisas:
- Las artes gráficas desde sus orígenes han estado siempre muy involucradas en los procesos de comunicación.
- Actualmente los medios impresos se están convirtiendo poco a poco tan solo (lo que no es poco) en una parte de un gran proceso de comunicación mucho más globalizado.
- Con la implementación de la impresión digital dentro de los procesos de producción, las artes gráficas han evolucionado sustancialmente ya que se dispone de la posibilidad de hacer una sola copia personalizada y sobre materiales diferentes.
- Los clientes se han ido volviendo cada vez más exigentes y sus necesidades están cambiando, ya que cada día hay mayor demanda de productos más específicos y personalizados.
- Cada vez más los clientes desean conocer el retorno de su inversión (ROI) y se empieza a trabajar más sobre el concepto “presupuesto” en contraposición al concepto “precio”.
Es por ello que los impresores de hoy deben tratar de diversificar sus empresas convirtiéndose en proveedores de servicios de mercadotécnica, ya que no es problema de falta de medios, sino de la capacidad de aglutinar y coordinar diferentes procesos. El reto debe ser ir más allá de crear “solo” comunicación impresa.
Evolución
Hasta hace unos años en la imprenta trabajábamos exclusivamente así. Poco a poco, con el transcurso de los años, las imprentas tradicionales han pasado a integrar procesos (desde los más próximos al centro de su negocio a los más alejados) con el fin de ofrecer más servicios a los clientes ( y aumentar el volumen de negocio y los márgenes). Todos conocemos cómo las imprentas empezaron a integrar departamentos de preimpresion y más adelante procesos de encuadernación hasta ofrecer “el producto grafico completo”.
Creo que se debe seguir por esa línea de aglutinar/ofrecer cada vez más servicios llegando a poder ofrecer un “servicio de consultor en comunicación completo” y por ellos debemos pasar de una venta tradicional exclusiva (producto impreso) cuyo valor es cada vez más menguante a una venta consultiva con una cantidad mayor de procesos (y por ello márgenes y mayor valor añadido), porque en los últimos años somos capaces de producir (y/o gestionar) materiales de comunicación pudiendo combinar diferentes medios y soportes que incluyen desde:
- Creación de una App
- Vinilos suelo
- Madera (vinilada y/o impresa)
- Forex/Foam/PVC
- Telas impresas
- Almacenamiento, distribución y picking de los materiales
- Montaje y producción de reuniones incluyendo productos audiovisuales
Todo esto puede y debe ser gestionado y/o producido por la imprenta “tradicional”. Con ello el cliente obtiene un alto y rápido ROI (ya que el impacto es muy directo) al precio que le encaja en su presupuesto de marketing, además solo tiene un “interlocutor” en sus procesos de comunicación (la imprenta ya que dispone del acceso, el contacto y los conocimientos de los sistemas de producción y de las necesidades graficas del cliente).
Ello nos obliga a estar aprendiendo nuevos materiales, sistemas de impresión y pensar de qué forma estos nuevos materiales y productos ”encajan” en las necesidades de nuestro cliente.
Porque nadie dijo que sea fácil
Como punto final indicaros que en los últimos 3 años la evolución de una de las cuentas que gestiono en la empresa ha pasado de un porcentaje del 80% de material impreso sobre papel a solamente un 40% en la actualidad. Por el contrario la evolución de la facturación está manteniendo un crecimiento constante por encima del 20% anual (con unos márgenes mayores de los que proporciona solamente la impresión).